¿Vender o Escribir con un Tenedor en el agua?

Todo evolucionó sin embargo a nivel ventas cada vez se escucha más “ya no hay vendedores o, ya no quedan vendedores o, donde están los vendedores”; mientras tanto buscamos como es lógico Aumentar nuestra cantidad de clientes, Desarrollar a los que ya tenemos y Aumentar la lealtad de los mismos. En definitivo buscamos Crecer y es simple en la economía de hoy crecemos o nos extinguimos.

También es lógico que la presión recaiga sobre los sectores comerciales y de ventas, mas que otros, ya que usualmente son los mejores remunerados, con variables o bonos importantes en caso de cumplir los objetivos.

Pero … Aquí aparece el primer PERO

“Nos encontramos en el siglo 21, utilizando herramientas, modelos mentales y habilidades de la era industrial.”

Si formas parte de una empresa, quizás trabajaste sobre táctica de llegar a los clientes, promoción, publicidad, técnicas de marketing (tanto digitales como tradicionales), y eso está perfecto. Ahora toda esta vorágine de estrategias y tácticas dignas de los mejores juegos de guerras, nos han alejado del foco o no nos han dejado ver los motivos por los cuales no tenemos ese crecimiento o no crecemos tanto como debemos o seguimos con los mismos clientes de siempre.

Básicamente nos olvidamos de prepararnos para el SIGLO 21, con herramientas, habilidades y modelos mentales de la época. Para vender sostenidamente en la actualidad necesitamos 3 funciones básicas o genéricas dentro del área comercial (estas según el tamaño de la empresa lo puede cubrir desde una persona hasta un sector para cada uno):

Administración de ventas, con tareas como:

1. Pricing
2. Análisis del CRM
3. Análisis de KPI’s
4. Poner la información en manos de los Vendedores
5. Optimizar la fuerza de ventas en
   1.  Cantidad de Vendedores
   2. Cantidad de Clientes por Cartera (en caso que sea aplicable)
   3. Cantidad semanal de Visitas/Llamadas
   4. Porcentaje de Visitas/llamadas de Adquisición, Desarrollo o Mantenimiento. Según la estrategia se la empresa.
6. Costo de ventas

Gestión de Ventas, con tareas como:

1. Co-visits con los vendedores
2. Coaching (en sinónimo de feedback) de Ventas a los vendedores.
3. Sesiones de Planeamiento Semanal con cada Vendedor
4. Sesiones de Planeamiento Mensual con cada Vendedor
5. Estrategia de Gerenciamiento de Carteras de Clientes con cada Vendedor
6. Compartir las mejores prácticas y casos de éxito con todos los Vendedores
7. Llamadas de Control de calidad a los Clientes.
8. Practicar las ventas en un entorno seguro y más exigente que el cliente promedio. (Entrenar a su gente todas las semanas)
9. Medir el desempeño

Vendedores/Ejecutivos/Asesores

1. De campo, telefónicos, Web y toda la empresa debe vender
2. Formados profesionalmente en forma PRÁCTICA y no teórica
3. Que registren realidades en el CRM
4. Que cumplan los objetivos de Adquisición, Desarrollo y Mantenimiento que la empresa consideró y ellos aceptaron.
5. Que conozcan los productos o servicios
6. Que tengan una visión general del negocio para poder ver oportunidades en todos los productos o servicios y no solo en los que conocen más o se sienten más cómodos.

Obviamente todo lo anterior debidamente diseñado en un Proceso Global de Ventas de la compañía, que sea flexible y un instrumento de consulta constante por toda el área comercial y registrado en un CRM.

Siempre podemos exigir más, ahora es importante tener en cuenta si hemos dado lo necesario para que nuestra gente de ventas/comercial, crezca a la par de lo que queremos que crezca nuestra compañía.

Si no equilibramos esto, mientras tanto seguiremos escribiendo con un tenedor en el agua, simplemente, la herramienta, la habilidad y el modelo mental no son los adecuados.

Carlos Mayol – [email protected]