Hoy más nunca las empresas luchan por una porción del mercado, los vendedores, asesores comerciales, ejecutivos y directores comerciales son presionados para obtener resultados y para lograr con menos.
Independientemente de la lógica de esto, fundamental tener en un proceso estructurado de venta que hoy se denomina Proceso Global de Ventas o Proceso General de Ventas (PGV), este proceso provee a la compañía de un modelo estructurado, auto-implementable y flexible de vender.
Como menciona Jack Welch:
"Si se busca un mínimo de excelencia, el ambiente debe reflejar dicha excelencia"
El PGV es el conjunto central de procesos, procedimientos y políticas de ventas acordados globalmente, implementados en todas las operaciones de ventas regionales y nacionales.
El PGV describe las operaciones de ventas como un grupo organizado e interrelacionado de actividades que conjuntamente aportan valor a los clientes.
El PGV proporciona a cualquier empleado la información de los procesos, procedimientos y políticas, para ponerlos en acción en colaboración con los clientes y colegas.
Crear un PGV es crucialmente importante, porque se trata de actividades repetibles y de valor agregado, que se centran en los clientes y por las siguientes razones:
Un PGV abarca como mínimo los siguientes temas:
- Estructura de ventas adecuada
- Estrategia de ventas y proceso de administración comercial
- Optimización del tamaño de la fuerza de ventas
- Asignación del cliente a cada canal comercial
- Configuración e implementación del objetivo de ventas
- Entrenamiento, Capacitación y Desarrollo de la fuera de ventas
- Medición de la eficiencia de ventas con indicadores clave de rendimiento
- Incentivos y Reconocimiento de la fuerza de ventas
- Gestión de Actividades predictivas
- Administración de las oportunidades de venta (Pipeline)
- Plan de Acción a través del Coaching
- Indicadores de Resultados Claves (KPI´s)
Crear el PGV es el primer paso para lograr un enfoque de ventas que logre poner a su compañía en el lugar que debe estar, pero no basta solo con esto hay que tener, el compromiso e involucramiento de la Alta Dirección, trabajar en el modelo mental y cultura del resto de los sectores e implementar una política de seguimiento que permita el monitoreo de lo establecido en el PGV, la calidad de los Productos o Servicios, y la simpleza en los procesos y procedimientos.
Desde Fostering Talent podemos apoyar a su compañía en la creación, implementación y transformación cultural necesaria para llegue a estar donde Ud. quiere “Primera en la mente de sus clientes”
Carlos Mayol – carlos@fosteringtalent.com